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Knowledge @ Adaptive Insights LLC, a Workday Company

地域プランニングの概要

地域プランニングについてと、それが販売プランニングの一環として、Adaptive Insights内でどのようにして達成されるかについて説明します。

Adaptive Insights for Salesでのみ利用可能

地域プランニングは、販売目標を達成するのに役立ちます。販売チームに対して公正かつバランスの取れた販売オポチュニティを作成するために使用します。販売担当者のノルマを満たすためには、地域は十分な大きさである必要があります。地域は、販売担当者が対応できないほど大きくすべきではありません。未対応の地域は、未回収の収益を意味します。

Adaptive Insightsを使用して、販売活動をモデリングするシート、地域マップ、およびその他のグラフを分析および編集します。

地域プランニングの仕組み

地域プランニングは、次の2つのアプローチに対応しています。

  • 名前付きの科目割当:特定の会社(名前付き科目)を販売担当者に割り当てます。

  • ルールベースの割り当て:地理、業界、または会社の規模の組み合わせを販売担当者に割り当てます。

どちらの方法でも、データを分析し、地域を調整して、変更の影響を確認できます。

地域プランニングのセットアップ

最初に、ビジネスをモデリングするためにトランザクションテーブルとシートを作成します。次に、顧客関係管理(CRM)からテーブルとシートにデータをインポートします。オブジェクトモデリングでそれぞれの情報をつなげます。最終的に、データおよび販売プロセスが地域計画を最もよく表すグラフをフィードします。

地域プランニングのダッシュボード

例として、地域プランニング ジオ(地理)ダッシュボードには以下の内容が含まれます。

Territory Planning - Example Dashboard

1 割り当ての地域マップグラフ

2 地域の割り当てを設定するシート

3 顧客数と販売オポチュニティを比較する棒グラフ。

画面のコンテキストを使用して、画面内のデータを必要な詳細レベルにフィルタリングまたはスライスできます。上記の例のフィルターは、次のように設定されています。

Territory Planning - Perspective Context

  • 組織: 東
  • 通貨: $USD
  • MarketSegment:すべて

組織を「東」から「世界」に変更すると、シートとグラフは直ちに更新されます。

動的フィードバック

販売プランニングサイクルを通じて、シートとグラフを調整して、変更が販売プランニングにどのように影響するかを確認します。変更内容には次のものが含まれます。

  • 販売人員数の変更
  • 販売ノルマの調整
  • 地理または業種をまたいだ販売担当者の再分配
  • 地域を構成する地理的階層の変更
  • 新しい販売担当者がより迅速に責任を獲得できるように、新規雇用を加速 

シートに変更を加えると、他のステークホルダーに最新の情報を提供しながら、残りの販売業務をモデリングするグラフ、シート、前提条件に調整が反映されます。

地域プランニングをサポートするため、Dashboardsには、次の販売プランニング固有のグラフが含まれています。

Dashboardsの他のグラフはすべて地域プランニングダッシュボードでも使用できます。

地域プランニングをセットアップするための基本的な手順

  1. トランザクション テーブルまたはモデルシートを作成し、CRMデータをインポートします。 
  2. 販売担当者と地理についてカスタム属性を作成します。 
  3. 販売担当者に対して地域を割り当てるためのモデルシートを作成します。 
  4. オポチュニティのキューブ シートを作成します。シートには、CRMデータと地域の割り当てに基づいて、販売担当者ごとに販売オポチュニティが表示されます。
  5. オブジェクトモデリングを完了して、CRMデータと地域の割り当てをキューブ シートにまとめます。 
  6. (オプション)地域マップグラフおよびその他のグラフを作成します。

CRMデータのインポート

決定は、販売活動からのデータに基づいて行います。このデータは、Salesforceなどの顧客関係管理(CRM)プラットフォームに保存することになると考えられます。 データには、顧客ARR、市場規模、成約などが含まれます。

Adaptive Insightsでは、この目的のために作成されたトランザクションテーブルまたはモデルシートにCRMデータをインポートします。

CRMのトランザクションテーブルは、ほとんどセットアップを必要としません。モデルシートはより複雑です。5つを超えるトランザクションテーブルがある場合、または地域の割り当てに販売地域を使用する場合は、モデルシートを使用します。 

CRMデータのトランザクションテーブルを作成」および「CRMデータのモデルシートを作成」を参照してください。

カスタム属性の作成

販売プランニングモデルの一環として、販売市場をモデリングする属性を作成します。属性を地域割り当てシートとオポチュニティ キューブ シートにロードします。 

必須の属性

  • 販売担当者:[販売担当者] 属性は、各販売担当者の名前に対応する属性値を持つ必要があります。
  • 地理:[地理] 属性は、特定の地理エリアに対応する属性値を持つ必要があります。州、都市、エリアコード、郵便番号などの階層を作成できます。

オプションの属性

地域を割り当てるために必要な属性を作成できます。業界、製品、市場セグメント、科目タイプなど 

地域割り当て用モデルシートを作成

このシートを作成して、特定の販売担当者をさまざまな地域に割り当てます。モデルシートでは、追加する各属性は列です。セルにはその属性の値を持つドロップダウンが含まれます。[販売担当者] 列から販売担当者名を選択します。[地理] 列から値を選択します。このようにして、販売担当者にエリアを割り当てます。

地域割り当てモデルシートを作成」を参照してください。

オポチュニティのキューブ シートを作成

オブジェクトモデリングをセットアップすると、このキューブ シートが次の2つの目的をサポートします。

  • 各販売担当者の販売オポチュニティを表示する。
  • Dashboardsにおいて「地域マップ」グラフを強化する。

この例では、予測 ARR とオポチュニティ数を示すオポチュニティ キューブが表示されます。組織、販売担当者名、業界またはステージ別にフィルタリングでき、シートをピボットしてデータをさまざまな切り口から確認できます。

opp cube.png

オブジェクトモデリングを完成

オブジェクトモデリングは、前の手順で作成したすべてのパーツを結び付けます。Adaptive Insightsに対して、モデルのどの部分からどのデータを引き出すかを示します。この手順により、キューブ シートにオポチュニティデータが表示されます。

オブジェクトモデリング」を参照してください。

財務を販売プランニングに同期させる

状況によっては、会社にAdaptive Insightsのインスタンスが2つある場合があります。1つのインスタンスには、通常財務組織が管理する財務モデルが含まれています。もう1つのインスタンスには、通常販売組織が管理する販売プランニングモデルが含まれています。属性や特性などの組織の財務モデルに関する情報は、15分ごとに販売プランニングのインスタンスに自動的に同期されます。メタデータは、シートグラフを含むダッシュボードを更新する瞬間に同期されます。つまり、いったんこのシステムが稼働すれば、財務モデルのシートと前提条件を販売プランニングに簡単に取り入れることができます。

財務モデルシートが販売プランニングインスタンスのモデルシートとリンクし、データを更新する仕組みの詳細については、「モデルシートのリンク」を参照してください。 

 

 

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