地域プランニングの概要

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地域プランニングについてと、それが販売プランニングの一環として、どのようにして達成されるかについて説明します。

Available only with sales planning.

地域プランニングは、販売目標を達成するのに役立ちます。販売チームに対して公正かつバランスの取れた販売オポチュニティを作成するために使用します。販売担当者のノルマを満たすためには、地域は十分な大きさである必要があります。地域は、販売担当者が対応できないほど大きくすべきではありません。未対応の地域は、未回収の収益を意味します。

Adaptive Planningを使用して、販売活動をモデリングするシート、地域マップ、およびその他のグラフを分析および編集します。

地域プランニングの仕組み

地域プランニングは、次の2つのアプローチに対応しています。

名前付きの科目割当：特定の会社（名前付き科目）を販売担当者に割り当てます。
ルールベースの割り当て：地理、業界、または会社の規模の組み合わせを販売担当者に割り当てます。

どちらの方法でも、データを分析し、地域を調整して、変更の影響を確認できます。

地域プランニングのセットアップ

まず、ビジネスをモデリングするためのシートを作成します。次に、顧客関係管理（CRM）からテーブルとシートにデータをインポートします。最終的に、データおよび販売プロセスが地域計画を最もよく表すグラフをフィードします。

地域プランニングのダッシュボード

例として、下の地域プランニングダッシュボードには、地域区分け用の地理マップと属性マッピングテーブルが含まれています。

画面のコンテキストを使用して、画面内のデータを必要な詳細レベルにフィルタリングまたはスライスできます。

動的フィードバック

販売プランニングサイクルを通じて、シートとグラフを調整して、変更が販売プランニングにどのように影響するかを確認します。変更内容には次のものが含まれます。

販売人員数の変更
販売ノルマの調整
地理または業種をまたいだ販売担当者の再分配
地域を構成する地理的階層の変更
新しい販売担当者がより迅速に責任を獲得できるように、新規雇用を加速

シートに変更を加えると、他のステークホルダーに最新の情報を提供しながら、残りの販売業務をモデリングするグラフ、シート、前提条件に調整が反映されます。

地域プランニングをセットアップするための基本的な手順

モデルシートを作成し、CRM データをそのシートにインポートします。
地域階層のカスタム属性を作成し、モデルシートに追加します。
販売組織階層のカスタム属性を作成します。
販売メンバーモデルシートを作成し、販売組織の階層関係を追加します。
属性マッピングで地域ルールを構成します。
縦軸に地域属性を持つ地域階層キューブシートを作成し、横軸に CRM データを持つモデルシートにリンクされている科目を作成します。ゼロまたは空白の場合は、必ずすべての行を非表示にします。
地域、区域、および地域区分け用のダッシュボードを作成します。

地域プランニングをサポートする地理マップやその他のグラフを作成します。

CRMデータのインポート

決定は、販売活動からのデータに基づいて行います。Salesforce などの顧客関係管理 (CRM) プラットフォームにこのデータを保存する可能性があります。データには、顧客 ARR、市場規模、成約などが含まれます。

Adaptive Planningでは、この目的のために作成されたモデルシートに CRM データをインポートします。

「CRM データのモデルシートを作成」を参照してください。

カスタム属性の作成

販売プランニングモデルの一環として、販売市場をモデリングする属性を作成します。

必須の属性

地域階層: 地域階層のカスタム属性を作成し、モデルシートに追加します。例えば、区域、地域、および地域属性を作成します。
販売階層: 従業員プランニングでも使用する、販売組織階層のカスタム属性を作成します。例えば、販売組織階層には、SVP、地域 VP、および営業担当者が含まれます。

オプションの属性

地域を割り当てるために必要な属性を作成できます。業界、製品、市場セグメント、科目タイプなど

属性マッピングで地域ルールを構成する

地域階層用に作成したカスタム属性を使用して、派生属性値を使用して地域ルールを作成します。地域ルールには、次が含まれることがあります。

区域: 国属性に基づいて派生された値を持つカスタム属性。
地域: 区域、国、および州の属性に基づいて派生された値を持つカスタム属性。
地域: 地域、国、州、および郡の属性に基づいて派生された値を持つカスタム属性。

「属性マッピング」を参照してください。

財務を販売プランニングに同期させる

状況によっては、会社にAdaptive Planningのインスタンスが2つある場合があります。1つのインスタンスには、通常財務組織が管理する財務モデルが含まれています。もう 1 つのインスタンスには、通常販売組織が管理する販売プランニングモデルが含まれています。属性や特性などの組織の財務モデルに関する情報は、15 分ごとに販売プランニングのインスタンスに自動的に同期されます。メタデータは、ダッシュボードのシートを更新する瞬間に同期されます。つまり、いったんこのシステムが稼働すれば、財務モデルのシートと前提条件を販売プランニングに簡単に取り入れることができます。

財務モデルシートが販売プランニングインスタンスのモデルシートとリンクし、データを更新する仕組みの詳細については、「モデルシートのリンク」を参照してください。